INNOVACIÓN COMERCIAL

¿Cómo conseguir romper con los antiguos métodos de ventas y emprender un camino innovador que se adecue a las necesidades de los nuevos retos que nos plantean los mercados en la actualidad?

De forma clara y concisa, desde el CEEI Castellón proponemos los tres siguientes objetivos específicos para desarrollar adecuadamente una estrategia comercial:
• Desarrollar un modelo de cultura de ventas basada en la aportación de valor añadido al cliente a través del asesoramiento.

• Desarrollar un sistema organizativo y de control que permita a la empresa gestionar de forma profesionalizada el departamento comercial.

• Fomentar una mayor sensibilización de sectores industriales hacia la colaboración con la distribución.

La consecución de dichos objetivos está supeditada a la correcta organización de los departamentos comerciales en Pymes, cuya planificación estratégica está plasmada en cinco pasos básicos.
Primero, se ha de fijar una estrategia comercial concreta. La arbitrariedad en los criterios de venta genera desorientación en el cliente y desmotivación en el vendedor por el derroche inútil de energía y recursos que conlleva el no seguir un rumbo e ir dando bandazos.

En segundo lugar, se procederá a fijar unos objetivos e indicadores comerciales en función del plan trazado. A continuación, se realizará una previsión de ventas que servirá para, una vez concluido el proceso, poder evaluar los resultados y, en consecuencia a su lectura, corregir desviaciones y proyectar mejoras en la estrategia. El cuarto pilar de la planificación es la clasificación de los clientes actuales, así como de los potenciales. Es preciso conocer las características de los interlocutores a los que nos dirigimos para descifrar sus necesidades y demandas. De este modo, las propuestas comerciales que reciban de nuestra parte estarán en consonancia y tendrán un mayor porcentaje de éxito con el menor esfuerzo posible. El cliente recibirá lo que necesita porque sabemos lo que es. En cuanto a los clientes potenciales, una selección previa impedirá que malgastemos esfuerzos en búsquedas inútiles y que los optimicemos al máximo. Por último, definiremos un manual de ventas que plasme la estrategia y que nos encauce hacia la consecución de los objetivos marcados.